2.- ESTUDIO FINANCIERO
3.- ESTUDIO TECNICO
4.-ESTUDIO DE MERCADO
jueves, 5 de agosto de 2010
BIENVENIDOS AL BLOG DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS º1
1.- INTRODUCCION A LA FORMULACION DE PROYECTOS
2.- ESTUDIO FINANCIERO
3.- ESTUDIO TECNICO
4.-ESTUDIO DE MERCADO
5.- PLANIFICACION FISCAL, IMPACTO DISTRIBUTIVO
2.- ESTUDIO FINANCIERO
3.- ESTUDIO TECNICO
4.-ESTUDIO DE MERCADO
INTRODUCCION A LA FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Estudio Financiero
A
continuación se presenta una breve explicación en lo que respecta al objetivo
de un análisis económico financiero que nos proyecta una evaluación económica
de cualquier proyecto de inversión; ya que a través de un estudio o
evaluaciones realizadas podemos saber si es rentable o no dicha inversión. Por
otra parte para los costos de producción están formados o constituidos por
siete (7) elementos los cuales son: Materias Primas, Mano de Obra Directa, Mano
de Obra Indirecta, Material Indirectos, Costos de los Insumos, Costos de
Mantenimiento, Cargos por Depreciación y Amortización. La inversión se conoce
como un gasto a la creación, encaminado a bienes de capital y a la realización
de proyectos que se presumen lucrativos.
Este
se clasifica en: Inversiones Tradicionales, Inversiones no Tradicionales,
Inversiones en Estudios, Inversiones en Gastos Previo a la puesta en marcha.
Para
finalizar esta breve presentación es importante destacar que a continuación se
explicara los siguientes temas: calendario de inversión, la importancia del
período respaldado con capital de trabajo, los métodos para calcular cuánto
invertir.
OBJETIVO
DEL ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO
El
estudio o análisis Económico - Financiero o Evaluación Económica de un
Proyecto, es competencia de la investigación de operaciones y de las
matemáticas y análisis financieros entre otros. Estas disciplinas se encargan
de realizar las evaluaciones económicas de cualquier proyecto de inversión,
para determinar la factibilidad o viabilidad económica de un proyecto. Este
debe estar concebido desde el punto de vista técnico y debe cumplir con los
objetivos que ella se espera. En otras palabras trata de estudiar si la
inversión que queremos hacer va a ser rentable o no, si los resultados arrojan,
que la inversión no se debe hacer, se debe tomar otra alternativa o evaluar la
alternativa que más le convenga financieramente a la empresa de acuerdo a sus
políticas.
El
análisis económico pretende determinar cuál es el monto de los recursos
económicos necesarios para la realización del proyecto, cuál será el costo
total de la operación de la planta (que abarque las funciones de producción,
administración y ventas), así como otras son indicadores que servirán de base
para la parte final y definitiva del proyecto, que es la evaluación económica.
ESTRUCTURA
DEL ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO
Las
flechas indican donde se utiliza la información obtenida en el cuadro, los
datos de la inversión fija y diferida son la base para calcular el monto de la
depreciaciones y amortizaciones anuales, el cual, a su vez, es un dato que se
utiliza tanto en el balance general, como en el punto de equilibrio y en el
estado de resultados. La información que no tiene flechas antecedente, como los
costos totales, el capital de trabajo y el costo de capital indica que esa
información hay que obtenerla con investigación.
ANÁLISIS
SOBRE LA DETERMINACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
Para
determinar la producción es necesario identificar varios factores;
•Materias
Primas Son aquellos materiales que de hecho entran y forman parte del producto
terminado. Estos costos incluyen fletes de compra, de almacenamiento y de
manejo. Los descuentos sobre compras se pueden deducir del valor de la factura
de las materias primas adquiridas.
•Mano
de Obra Directa Es la que se utiliza para transformar la materia prima en
producto terminado. Se puede identificar en virtud de que su monto varía casi
proporcionalmente con el número de unidades producidas.
•Mano
de Obra Indirecta Es aquella necesaria en el departamento de producción, pero
que no interviene directamente en la transformación de las materias primas. En
este rubro se incluyen: personal de supervisión, jefe de turno, todo el
personal, de control de calidad, y otros.
•Materiales
indirectos Estos forman parte auxiliar en la presentación del producto
terminado, sin ser el producto en sí. Aquí se incluyen: envases primarios y
secundarios y etiquetas, por ejemplo. Así, el aceite para automóvil tiene un
recipiente primario que es la lata o bote de plástico en que se envasa, y,
además, se requiere una caja de cartón para distribuir el producto al mayoreo
(envase secundario). En ocasiones, a la suma de la materia prima, mano de obra
directa y materiales indirectos, se le llaman “costos primo”.
•Costos
de los Insumos Excluyendo, por supuesto, los rubros mencionados, todo proceso
productivo requiere una serie de insumos para su funcionamiento. Estos pueden
ser: agua, energía eléctrica, combustibles (diesel, gas, gasolina, petróleo
pesado); detergentes; gases industriales especiales, como freón, amoniaco,
oxígeno, acetileno; reactivos para control de calidad, ya sean químicos o
mecánicos. La lista puede extenderse más, todo dependerá del tipo de proceso
que se requiera para producir determinado bien o servicio.
•Costo
de Mantenimiento Este es un servicio que se contabiliza por separado, en virtud
de las características especiales que puede presentar. Se puede dar
mantenimiento preventivo y correctivo al equipo y a la planta. El costo de los
materiales y la mano de obra que se requieran, se cargan directamente a
mantenimiento, pues puede variar mucho en ambos casos. Para fines de
evaluación, en general se considera un porcentaje del costo de adquisición de
los equipos. Este dato normalmente lo proporciona el fabricante y en él se
especifica el alcance del servicio de mantenimiento que se proporcionará.
•Cargos
por Depreciación y Amortización Ya se han mencionado que son costos virtuales,
esto es, se tratan y tienen el efecto de un costo sin serlo. Para calcular el
monto de los cargos, se deberán utilizar los porcentajes autorizados por la Ley
de Impuesto Sobre La Renta. Este tipo de cargos está autorizado por la propia
ley, y en caso de aplicarse a los costos de producción, se deberá incluir todo
el activo fijo y diferido relacionado directamente con ese departamento.
INVERSIÓN:
Es el gasto dedicado a la adquisición de bienes que no son de consumo final,
bienes de capital que sirven para producir otros bienes. En un sentido más
amplio la inversión es el flujo de dinero que se encamina a la creación o
mantenimiento de bienes de capital y a la realización de proyectos que presumen
lucrativos. La inversión es el uso de factores de producción para producir
bienes de capital que satisfagan las necesidades del consumidor, de una forma
indirecta pero más plena en el futuro. Conceptualmente la inversión se
diferencia tanto del consumo como del ahorro; porque es un gasto un desembolso
y no una reserva o cantidad de dinero retenida; con respecto al consumo; porque
no se dirige a bienes que producen utilidad o satisfacción directa, sino a
bienes que se destina a producir otros bienes. En la práctica, sin embargo,
tales distinciones suelen dibujarse un tanto: hay bienes que, como un
automóvil, pueden ser a la vez de consumo y de inventario, según los fines
alternativas a los que se destine. En el sentido corriente se habla de
inversión cuando se coloca capitales con el objeto de obtener ganancias aunque
la mismas se produzcan gracias a la compra de acciones, títulos o bonos que
emiten las empresas y que le sirven a estas para incrementar su capital.
FUENTES
DE FINANCIAMIENTO DE UN PROYECTO
•EL
ESTUDIO FINANCIERO
Este
estudio persigue identificar las fuentes de capital en el momento de invertir.
Se
identifican así dos fuentes:
1.-
Fuentes Internas, 2.- Fuentes Externas
1.-
Fuentes Internas: Cuando por ejemplo se tiene la planta construida dando
resultados económicos favorables, en este sentido lo que la empresa se plantea
es:
•Utilizar
el Instrumento Emisión de Bonos: Son papeles que la empresa emite por
determinado valor para la venta y capta capital. Los acreedores de bono no son
accionistas.
•Emisión
de Acciones: Son papeles por medio de los cuales la empresa obtiene dinero y es
dueño de un determinado y de las acciones y tiene derecho al beneficio del
financiamiento. El costo lo constituye el costo de los intereses que debe pagar
por el uso del dinero.
•Dividendos:
Son las ganancias que deben existir entre las diferencias de los ingresos y
egresos, cuando estos dividendos existen se deben tomar las decisiones de que
hacer con ellos:
Por
ejemplo: Se puede revertir, Repartir entre accionistas, Se pueden determinar o definir una parte para
capital de trabajo.
•Las
Fuentes Internas: Es cuando ya se tiene la planta construida, y en este sentido
lo que se va utilizar de ella son las utilidades no repartidas, porque de las
ganancias que se tengan del grupo de los accionistas lo que se hace es
redistribuir para el reordenamiento de la planta. De los resultados de las
Fuentes Internas lo que se pretende es invertir en activos dentro de la misma
planta.
2.-
FUENTES EXTERNAS
En
este orden se encuentran los bancos proporcionando facilidades de préstamos a
los inversionistas. Los préstamos se asumen a:
•Corto
Plazo: (10 años),
•Mediano
Plazo (1 a 10 años),
•Largo
Plazo (más de 10 años).
En
el sentido antes expuesto la estructura del análisis financiero está
constituida por un Estudio Económico y Estudio Financiero, lo que implica un
análisis financieros de cualquier proyecto incluyen los siguientes aspectos
para su evaluación económica.
•L
a Competitividad del Mercado,
•La
Capacidad Financiera de la Empresa,
•La
Condición Económica Social y perspectivo del país global.
Se
debe ser cuidadoso en el análisis financiero de cualquier proyecto, es decir,
respecto a las decisiones financieras que debe tomar la Empresa para tomar
cualquier decisión se debe tomar en cuanto las perspectivas de la empresa.
•Decisiones
de Inversión: Están asociadas al objetivo del proyecto, que puede ser por
ejemplo:
•Ampliar
la planta,
•Fabricar
otro producto diferente al actual,
•Ampliar
la capacidad de producción respecto al mismo producto.
•Decisiones
Financiera: Estas decisiones financieras definen las fuentes que proporcionaran
el dinero que va a utilizarse en la inversión del proyecto.
LA
OPTIMACIÓN DEL FINANCIAMIENTO: Aunque la evaluación de un proyecto se debe
efectuar en forma independiente de las fuentes de financiamiento, no cabe dudas
que mientras más convenientes sean las condiciones de financiamiento que se
logren, más atractivo será el resultado de un proyecto. Por ejemplo, para
financiar capital de trabajo podrá recurrirse tanto a préstamos de
instituciones financieras como a crédito de proveedores o a aportes del
inversionista. La combinación entre ellos debe ser resultado de un estudio que
considere la variable económica de la decisión. Para ello, podrán analizarse
los costos (interés cobrado por el banco o el recargo al pago diferido),
plazos, periodos de gracia, monto máximo que adeudar y otras condiciones, tales
como las exigencias de garantías o avales. De igual forma, el carácter de largo
plazo de las inversiones fijas, exige investigar las opciones de financiamiento
permanentes para el proyecto. Por ello, el análisis de la estructura óptima de
deuda y capital debe ser un tema que no puede obviarse en ningún estudio de
viabilidad que pretenda entregar información para ayudar al inversionista en la
toma de una decisión.
CLASIFICACIÓN
DE LAS INVERSIONES
INVERSIONES
TRADICIONALES: Las inversiones más frecuentes se asocian a la construcción de
las obras físicas necesarias y adquisición del equipamiento, mobiliario y
vehículos, Una forma de facilitar la identificación de estas inversiones es
desagregar cada ítem en la mayor cantidad de partes. Así, por ejemplo,
especificar el equipamiento de fábrica, de oficinas y del área comercial; y lo
mismo para el mobiliario, vehículos y construcciones.
Aunque
pueden catalogarse como tradicionales, estas inversiones no dejan de crear más
de un problema cuando se trata de realizar el estudio en nivel de factibilidad,
e incluso, en muchos casos, en el de pre factibilidad. Eso se debe a que la
búsqueda de una solución optimada obliga a evaluar otros subproyectos. Por
ejemplo, será necesario definir si se construirá, si se comprará una
construcción apta para el proyecto o si se invertirá en la compra y en una
posterior remodelación de un inmueble ya construido. Otras inversiones de tipo
tradicional son aquellas relacionadas con la creación de la empresa, las que si
bien no son significativas en el resultado de la evaluación, siempre son
importantes de considerar, por cuanto proporcionan información acerca de las
actividades y los plazos necesarios de cumplir en la etapa de implementación
del proyecto.
INVERSIONES
NO TRADICIONALES
Aunque
si constituyen inversiones bastante tradicionales, es poco frecuente encontrar
en el estudio de viabilidad alguna consideración acerca de los desembolsos
necesarios que se deberán hacer para dar a conocer la existencia del proyecto
(inversión publicitaria), o aquellas imprescindibles para que el proyecto
inicie su operación en la forma más adecuada posible, disponiendo
anticipadamente de los sistemas contables, de cobranzas, de proveedores y el
resto de los sistemas de información necesarios para una operación eficiente. No
es posible esperar que una nueva empresa pueda funcionar sin tener definidos
sus sistemas de información y sin una promoción inicial diferente de la
publicidad permanente que se podría estimar en forma también permanente como un
costo de operación en el flujo de caja.
INVERSIONES
EN ESTUDIOS
Si
usted me contrata para que yo le haga un estudio de pre factibilidad por el
cual le cobro 1.000 dólares. ¿Deberá incluirse este gasto suyo en las
inversiones del proyecto? Supóngase que el resto de las inversiones alcanza a
10.000 dólares y que el retorno, expresado en el mismo momento de la inversión,
es de 10.800 dólares, que representan su aumento de riqueza por realizar el
proyecto. Pero si se incluyeran los 1.000 dólares, usted aparecería reduciendo
su riqueza en 200 dólares. La evaluación del proyecto busca determinar, más el
resultado contable de una operación donde puede haber una pérdida o una
utilidad, la conveniencia de emprender o no un proyecto. En este sentido, la
formulación del proyecto debe hacerse para ayudar a tomar una decisión y, por
lo tanto, lo que interesa es poder determinar la conveniencia de invertir los
recursos de incremento necesarios para llevarlos a cabo.
INVERSIONES
EN GASTOS PREVIOS A LA PUESTA EN MARCHA
Un
problema de no poca significación -y bastante más frecuente de los que pudiera
parecer- se produce por una mala definición conceptual, bastante generalizada.
El criterio de medición de la rentabilidad de un proyecto es el valor actual
neto, el cual plantea que ella se determina actualizando el flujo de caja neto
y restándole la “inversión” inicial. De acuerdo con esta definición, lo normal
es apreciar en la casi totalidad de los proyectos una ausencia total de
consideración de los gastos que se realizan durante la construcción.
Para
evitar el problema que se genera con esto, lo lógico sería que el valor actual
neto se definiera como la diferencia entre los flujos netos de caja
actualizados y los egresos previos a la puesta en marcha expresados en él
momento cero. Pero como se estima que sería una tarea casi imposible la de
poner a todos de acuerdo respecto a esta definición, hemos optado por sugerir
que se considere como un ítem de inversión a aquellos gastos que deban
realizarse con anticipación a la puesta en marcha. Sería como una “inversión en
gastos previos a la puesta en marcha”, que si bien es una definición ilógica,
hace posible no olvidar la necesidad de incluirlos dentro del ítem de inversión
iníciales, con un tratamiento similar al del resto de estas inversiones en lo
que se denomina “calendario de inversiones”.
CALENDARIO
DE INVERSIONES
El
calendario de inversiones refleja la totalidad de las inversiones previas a la
puesta en marcha del proyecto, en el momento en que ocurre cada una de ellas. El
objeto de identificar en el momento en que ocurren es el poder incorporar el
efecto del costo de capital que se debe asumir, tanto por los intereses
generados por mantener créditos que los financien durante la etapa de
construcción como por el costo de oportunidad de los recursos propios
inmovilizados.
En
algunos casos, la etapa de inversión puede durar varios meses o incluso años.
Durante ese periodo, los recursos invertidos devengan intereses financieros si
ellos son financiados mediante préstamos bancarios o generan un costo de oportunidad
(ingresos dejados de percibir en otra posibilidad de inversión por tenerlos
inmovilizados durante la etapa de construcción) sin son financiados con
recursos propios. Sin embargo, estos costos no deberían incluirse en el
calendario de inversiones, ya que lo usual es que dicho flujo se capitalice,
calculando un valor futuro equivalente único de todas las inversiones,
incorporando el efecto del costo del capital como resultado de una operación
con las matemáticas financieras. El resultado así obtenido no difiere del que
se obtendría de incluirlo monetariamente en cada periodo.
LA
IMPORTANCIA DEL PERIODO RESPALDADO CON CAPITAL DE TRABAJO
Independientemente
de la forma de financiar el capital de operación, el proyecto deberá considerar
una inversión de largo plazo -Como los terrenos, edificios o maquinarias- en
este ítem, para garantizar el normal funcionamiento del proyecto durante todo
el periodo de operación.
Si
el producto que elaboraría la empresa que se crearía con el proyecto fuese, en
vez de periódicos, queso o mantequilla, los recursos que se deberán invertir en
capital de trabajo serán, naturalmente, mayores.
En
el primer caso, el de los periódicos, la rotación del dinero se hacía, como se
vio en los párrafos anteriores, dentro de un día, pero en el queso o la
mantequilla, el plazo es bastante mayor, ya que la leche demanda sesenta días
para transformarse en queso, treinta días más para comercializarse y otros
treinta días en promedio para recaudar los ingresos por la venta, puesto que el
periodo de cobranza usual en este rubro es de un mes. Es decir, en este caso se
requerirá financiar la operación de ciento veinte días promedio, ya que todos
los días, durante ese periodo, se requerirá comprar la materia prima necesaria
y pagar mensualmente las obligaciones en arriendos, remuneraciones, energía y
todos los otros egresos que demande una operación normal y eficiente. De igual
forma, si el proyecto fuese un hotel, el capital de trabajo deberá ser capaz de
financiar todos los gastos de los pasajeros desde que llegan hasta que se van
(siete u ocho días en promedio), puesto que lo usual es que paguen sus
consumos, que han debido ser financiados por el inversionista, al término de su
entrada.
En
estos tres casos se requiere invertir en capital de trabajo, pero la cantidad
que deberá cubrir es diferente en cada caso. Esto ocurre fundamentalmente por
el periodo de defese que se debe financiar y por los costos originados en ese
periodo.
MÉTODOS
PARA CALCULAR CUANTO INVERTIR
Para
determinar el nivel de la inversión en capital de trabajo se han desarrollado
tres métodos opcionales que, basados en criterios prácticos, proporcionan tres
soluciones distintas para un mismo problema, donde sólo por casualidad pueden
ser cercanamente similares.
Al
final de este punto se expone la razón por la cual las diferencias en sus
resultados no son tan significativas para medir la rentabilidad del proyecto,
aunque siempre serán determinantes para decidir el monto de los recursos que
deberá aportar al inversionista o solicitar a la institución financiera que dé
respaldo al proyecto.
A
continuación procuraremos explicar cada uno de ellos y señalar en qué
condiciones podría ser más conveniente usar uno u otro.
OTRA
VEZ EL MÉTODO CONTABLE
La
contabilidad le da al capital de trabajo una connotación de corto plazo
-activos corrientes menos pasivos corrientes-, que generalmente se confunde con
la inversión en capital de trabajo, que es un concepto de largo plazo. Sin
embargo, esta última puede usar la definición contable como criterio de
cálculos lo que le permita estimar su cuantía con fines de formular lo más
certeramente posible los egresos que enfrentará el proyecto. Una forma poco
conveniente -por su dificultad y alto costo- de aplicar este método es la de
calcular económicamente los niveles óptimos para mantener en caja, cuentas por
cobrar e inventarios (activos corrientes), por un lado, y restarle los niveles
óptimos calculados en créditos de proveedores y endeudamiento bancario de corto
plazo (pasivos corrientes), por otro.
LOS
COMPONENTES DEL METODO CONTABLE
Los
excesos de caja obligan a asumir el costo de oportunidad de no invertir los
recursos que estén allí ociosos y obtener de ello una rentabilidad, mientras
que los déficit de caja pueden llegar a ocasionar trastornos en la operación,
por no tener los recursos disponibles en la oportunidad requerida. La
inexistencia de cuentas por cobrar se explicaría por la venta exclusivamente al
contado, la que, si bien permite una recuperación total de los ingresos por
ventas, concentra la posibilidad de venta sólo en aquellas personas que
disponen de los recursos para pagar la totalidad de la compra. Para aumentar
las ventas a aquellos consumidores que no están en condiciones de pagar al
contado, deberá ofrecerse la posibilidad de comprar al crédito. Si bien con
esto es posible aumentar las ventas, no es menos cierto que se incrementan
también los gastos por administración del crédito y las cobranzas, así como los
costos generados por la incobrabilidad y las moras en los pagos.
Al
considerar la posibilidad de vender a crédito, el proyecto deberá incluir una
inversión en capital de trabajo equivalente al monto promedio de las cuentas
por cobrar. Esto ha de efectuarse porque el dinero no recaudado en la venta
origina que se disponga de menos recursos para reponer la mercancía vendida y
mantener así la continuidad del negocio. Es casi como si la empresa le prestara
dinero al cliente para que éste le compre a ella misma al contado. Los recursos
para este “préstamo” deberán ser cubiertos con capital de trabajo.
Los
inventarios, tanto de materias primas como de productos en proceso o artículos
terminados, posibilitan la continuidad del proceso productivo y de las ventas.
Hay muchos proyectos que enfrentan estacionalidades en el abastecimiento de materias
primas y ventas constantes, mientras que otros pueden tener abastecimientos
constantes y ventas estacionales. En ambos casos el nivel de los inventarios
tendrá una importancia mayor que en aquellos donde el comportamiento del
abastecimiento, la producción y las ventas sea constante durante el daño. Sin
embargo, dicho nivel dependerá, y de manera importante, de los recursos
financieros disponibles. Si el inversionista no consigue el financiamiento
requerido para financiar sus inventarios, deberá evaluarse la conveniencia de
que mantenga niveles no óptimos, ya que es posible que de esta forma obtenga
una rentabilidad que, sin ser la mejor, le sea más atractiva que la opción de
no realizar el proyecto.
CUANDO
USAR EL METODO CONTABLE
La
dificultad para calcular estos niveles óptimos para empresas que todavía no se
crean hace recomendable emplear este primer método solo en aquellos casos en
que sea posible obtener información del resto de la industria, siempre que se
considere como representativa para el proyecto. En este caso, los niveles de
capital de trabajo de otras empresas similares permitirán crear un índice o
estándar que pueda ser aplicado al tamaño particular del proyecto.
EL
MÉTODO DEL PERIODO DE DESFASE
Frente
a las limitaciones del método contable para calcular el monto de esta
inversión, surge como alternativa el método del periodo de desfase, que busca
determinar la cuantía de los egresos que deben financiarse desde el momento en
que se inicia el desembolse y hasta el momento en que éstos son recuperados.
Para ello, se aboca a calcular primero el costo promedio diario o mensual y
luego el tiempo de desfase. Multiplicando ambos factores, se determine la
inversión necesaria es este ítem. En algunos casos, al resultado obtenido se le
resta el equivalente a los recursos que podrían esperarse de fuentes de
financiamiento de corto plazo, como los créditos promedios de corto plazo o
líneas de sobregiro automático a las que podría accederse con el proyecto.
CUANDO
APLICAR ESTE MÉTODO
A
pesar de estas correcciones, el modelo se aplica generalmente en nivel de pre
factibilidad, por cuanto no logra superar la deficiencia de que al trabajar con
promedios no se puede incorporar el efecto de las estacionalidades. Sin
embargo, constituye una buena aproximación para efectos de medir la
rentabilidad de una inversión, ya que la variación en el monto respecto al
promedio así obtenido es generalmente marginal, y su impacto sobre la
rentabilidad es ínfimo, como se demostrará más adelante. Obviamente, cuando el
proyecto, aún en nivel de factibilidad, no presenta estacionalidades
relevantes, la aplicación del método es perfectamente válida.
EL
MÉTODO DEL DÉFICIT ACUMULADO MÁXIMO
El
tercer método que provee la teoría, el del déficit acumulado máximo, busca
precisamente incorporar los efectos de las posibles estacionalidades dentro del
cálculo de la inversión en capital de trabajo. Para ello trabaja generalmente
con flujos de caja proyectados mensualmente, tratando de determinar, por
diferencia entre ingresos y egresos, las necesidades mensuales de
financiamiento de la operación. De esta forma, al acumular el déficit mensual
que deberán ser financiados para asegurar la operación normal del negocio,
incorpora el efecto de los posibles cambios estacionales que podrían producirse
dentro del año, corrigiendo la limitación de los dos métodos anteriores que
trabajan con distintos tipos de promedios. Distinta es la situación si el
cálculo del capital de trabajo se hace con la finalidad de tomar decisiones
durante la gestión de una empresa, o incluso si se hace para determinar la
cuantía precisa, a fin de solicitar un crédito que cubra su financiamiento.
CUANDO
UTILIZAR EL DÉFICIT ACUMULADO MÁXIMO
Este
método, si bien se utiliza generalmente cuando el proyecto se evalúa en nivel
de factibilidad, muchas veces es adaptado para usarlo en estudios de pre
factibilidad, usando información que, teniendo un carácter aproximado, incluye
variaciones mensuales. En este caso no se deduce ningún monto por los posibles
créditos de proveedores o préstamos de corto plazo, por cuanto en los egresos
mensuales ya se incorpora el efecto de posibles créditos. Es decir, al
conformar el flujo de egresos mensuales presupuestados se debe considerar el
pago a plazo derivado del crédito de proveedores.
EL ESTUDIO TECNICO.
El estudio del mercado
El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico. Por espacio se entiende 1-la necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto en un área delimitada. 2-También identifican las empresas productoras y las condiciones en que se está suministrando el bien. 3-igualmente el régimen de formación del precio y de la manera como llega el producto de la empresa productora a los consumidores y usuarios. En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realización de los estudios técnicos, de ingeniería, financiera y económica para determinar la viabilidad de un negocio. El estudio de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los participantes y los factores que influyen en su comportamiento. El estudio de mercado busca probar que existe un número suficiente de consumidores, empresas y otros entes que en determinadas condiciones, presentan una demanda que justifican la inversión en un programa de producción de un bien durante cierto período de tiempo. Para fines prácticos están estructurados en bloques que buscan analizar el comportamiento pasado y proyectar el futuro de los agentes participantes en él. ESTUDIO DE MERCADO EN LA EVALUACION DEL PRODUCTO Y DEL MERCADO El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico. Por espacio se entiende la necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto en un área delimitada. También identifican las empresas productoras y las condiciones en que se está suministrando el bien. Igualmente el régimen de formación del precio y de la manera como llega el producto de la empresa productora a los consumidores y usuarios. En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realización de los estudios técnicos, de ingeniería, financiera y económica para determinar la viabilidad de un negocio. El estudio de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los participantes y los factores que influyen en su comportamiento. El estudio de mercado busca probar que existe un número suficiente de consumidores, empresas y otros entes que en determinadas condiciones, presentan una demanda que justifican la inversión en un programa de producción de un bien durante cierto período de tiempo. Para fines prácticos están estructurados en bloques que buscan analizar el comportamiento pasado y proyectar el futuro de los agentes participantes en él Estrategia Concepto breve pero imprescindible que marcará el rumbo de la empresa. Basándose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costos.- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos. Diferenciación.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio... Objetivo El principal objetivo del estudio de mercado es obtener información que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolución del mismo. Esta información debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar: 1. Que existe un número suficiente de consumidores con las características necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer 2. Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la producción y/o servicios que se piensan ofrecer 3. Que contamos con las bases para utilizar canales de comercialización adecuados 4. Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios. El logro de los objetivos mencionados solo se podrá llevar a cabo a través de una investigación que nos proporcione información para ser utilizada como base para una toma de decisión; esta deberá ser de calidad, confiable y concreta Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara información externa acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado, hábitos de consumo de a quien va dirigido el producto y/o servicio. Así como también información interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra producción interna, normas técnicas de calidad, entre otros aspectos a considerar. Fuentes para el estudio de mercado Primarias: Son aquéllas investigadas precisamente por el interesado o por personal contratado por él, y se obtienen mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien, a través de la facturación para los negocios ya en operación, con el fin de detectar algunos rasgos de interés para una investigación específica. Fuera cual fuese el medio de investigación elegido, se tiene que contar con un guión de preguntas que se desea contestar. Para diseñar dicho guión se tiene que considerar: a) ¿Qué deseo saber? b) ¿Mediante que preguntas puedo llegar a lo que deseo saber? Entre los principales tipos de preguntas que se pueden emplear en una encuesta, se encuentran las siguientes: a) Preguntas SI o NO b) Preguntas de solución múltiple A, B, C, D. c) Preguntas abiertas, en las que la persona contesta lo que desee. d) Preguntas de cierre, que se usan para corroborar información previamente solicitada. Como regla general se sugiere considerar los siguientes aspectos para la elaboración del guión de una encuesta o cuestionario: a) Que la redacción de la pregunta sea clara. b) Que la respuesta de la pregunta no tenga que ser muy larga. Secundarias: Provienen generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e información sobre cada uno de los sectores de su interés, tales es el caso de: - Las Cámaras Industriales o de Comercio de cada ramo. - Órganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática. - Bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. - La propia banca comercial publica regularmente información estadística y estudios sobre diversos sectores de la economía en donde se puede obtener las características fundamentales de las ramas de interés para el inversionista potencial. Dentro de este tipo de recolección de información, y lo citado anteriormente, se puede deducir que existen dos tipos de fuentes de recolección: Fuentes externas • Censo • Publicaciones • Informes Fuentes internas • Registros contables • Banco de datos Puntos para la elaboración del estudio de mercado El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El resultado de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Es también la primera parte de un sistema de trabajos o la planeación de una actualización con el fin de permanecer dentro de la competencia.Dentro de las principales funciones de un proyecto están: • El uso del bien o del servicio. • Los sucedáneos. • La presentación. • El consumidor. • El precio. • La distribución. El estudio de mercado básicamente • Recaba • Clasifica • Analiza • Evalúa • Distribuye información pertinente y precisa Lo cual, servirá a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar: • Planificación • Ejecución • Control de todo lo que involucra el proyecto. En el caso de proyectos de inversión, lo primero que se debe hacer es: Definir las necesidades reales de información respecto al mercado. Desarrollar la información a partir de los registros Internos de la compañía Las actividades de los informes de mercadotecnia El proceso de investigación de mercados Por ejemplo: El sistema de información contable Produce estados financieros (ventas, pedidos, costos, cuentas por pagar y flujos de efectivo) El área de manufactura realiza Programas de producción, embarques e inventarios El área comercial proporciona información sobre: • Las reacciones de los vendedores • Las actividades de la competencia • Las condiciones generales del mercado Todo lo anterior se elabora para detectar problemas y oportunidades para los nuevos proyectos. • Por informes de mercadotecnia debemos entender todos los datos que ejercen los factores Sociales • Políticos (legales) • Económicos • Tecnológicos. Las características usadas en la investigación que con más frecuencia se busca conocer son: • Medición de los mercados potenciales • Análisis de nichos específicos de mercado • Determinación de las características del nicho de mercado • Tendencias del volumen de las ventas del nicho del mercado • Pronósticos a corto plazo • Estudios de posibles productos competidores • Pronósticos a largo plazo • Pruebas de productos similares existentes en el mercado. Y para finalizar Los parámetros más comunes que una investigación de mercado debe considerar son: • Penetración de mercado. Identificación de los principales clientes y competidores. • Pronósticos de ventas. Se forman de las estimaciones de especialistas y directivos, quienes anticipan lo que con mayor posibilidad los compradores tenderán a hacer en relación con sus decisiones para adquirir un satisfactor. • Aspectos de magnitud. Estos nos proporcionar información sobre los antecedentes de la rama industrial y la situación relativa a la oferta y la demanda. Cómo presentar el estudio de mercado • . Definición del producto "Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad" El «producto» es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps. Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El producto de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Pero también es la primera parte de un sistema de trabajos de actualización con el fin de permanecer dentro de la competencia. Lo anterior significa el inicio del proceso de planeación en la empresa. • . Análisis de la demanda En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificación por niveles de ingreso, para saber quiénes serán los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos. • Distribución geográfica del mercado de consumo • Comportamiento histórico de la demanda El análisis de la demanda en un estudio de mercado, debe contener cuatro partes fundamentales: a) Evolución histórica del consumo Consiste en recopilar y sistematizar las series estadísticas básicas de consumo, con el fin de detectar las tendencias predominantes del mismo. Para ello, es necesario manejar los siguientes conceptos: Consumo aparente (CA): Es la suma de producción nacional, regional o local" según el caso (P) más las importaciones (M),. menos las exportaciones (X). CA = P + M - X Consumo Real (CR): es la suma del CA más el consumo de los stocks (S) disponibles. CR = CA + S Consumo ideal (CI): es aplicable para el caso de lo bienes y servicios de primera necesidad (por ejemplo alimentos o servicios sanitarios) que se encuentra recomendado por organismos especializados, a partir de determinados indicadores por cápita. El consumo ideal (CI) será entonces el producto de ese determinado indicador de consumo recomendado (r) (por ejemplo X lts. de leche/habitante/año), por la población consumidora (PC) de ese bien en un determinado espacio geográfico (país, región, provincia, etc.) CI=r X PC b) Cuantificación de las tendencias y determinación de la demanda insatisfecha histórica El análisis de las series históricas nos permitirá cuantificar las tendencias observadas (por ejemplo tasa anual de crecimiento de los distintos tipos de consumo., de los stocks, etc.). En esta etapa es conveniente auxiliarse con gráficos, tanto para la observación de las tendencias históricas, como para permitir la proyección de las mismas en una etapa posterior. Estas series históricas de consumo, en la medida en que la información disponible lo permita deben ser confrontadas con el comportamiento de otras variables durante el mismo periodo, por ejemplo precio del producto, ingreso de la población consumidora, crecimiento, distribución y movilidad de la población; cambios o constancia en los gustos o preferencias; comportamiento de los precios de los bienes sustitutos, influencia de las políticas públicas, etc. Las lagunas de información pueden ser resueltas parcialmente con la instrumentación de diferentes técnicas de recolección de datos, sobre las cuales existe abundante bibliografía en textos sobre mercadotecnia, investigación de mercado, investigación social y otros. c) Determinación y justificación de los supuestos para proyectar la demanda futura Para obtener conclusiones en relación al comportamiento de la demanda futura, se hace necesaria establecer una serie de supuestos o hipótesis de trabajo, las cuales deberán estar referidas tanto a la evolución histórica de las variables analizadas, como a la proyección de la demanda futura. La definición de supuestos no obedecerá necesariamente a criterios prefijados, sino que depende principalmente de una conjunción de variables que deberán ser analizadas y ponderadas por el proyectista, inclusive por que alguna de las variables incluidas en el análisis son de tipo cualitativo, y por tanto su tratamiento será necesariamente subjetivo. La Demanda: La demanda es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población de compradores, con poder adquisitivo suficiente para obtener un determinado producto que satisfaga dicha necesidad. Es la cantidad de productos que el consumidor estaría dispuesto a comprar o a usar a un precio determinado. Debe ser cuantificada en unidades físicas. La demanda se tiene que estudiar de la siguiente forma: • Proyección de la demanda La Demanda Proyectada se refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable pueda tener en el tiempo, suponiendo que los factores que condicionaron el consumo histórico del bien "Z" actuaran de igual manera en el futuro. La elaboración de un pronóstico de la Demanda es imprescindible para tomar la decisión de Inversión. En esta parte del estudio se utiliza la Información disponible acerca del comportamiento futuro de la economía, del Mercado del Proyecto, de las expectativas del Consumidor, así como de las características económicas del producto. Consecuentemente, Proyectar la Demanda constituye la parte mas delicada del Estudio de Mercado. La Proyección de la Demanda abarca la vida operacional del Proyecto, es decir el periodo de funcionamiento. Con la finalidad de tener mayor certeza en los resultados, la Proyección para productos que ya existen en el Mercado se efectúa tomando el mismo periodo histórico de la Oferta. • Tabulación de datos de fuentes primarias Las fuentes primarias de recogida de información son aquellas que se crean en el Momento de realizar una investigación debido a que no se posee información previa que Sirva para alcanzar los objetivos que se persiguen. Dentro de las fuentes primarias distinguiremos entre estáticas y dinámicas: las primeras Recogen información en un momento determinado de tiempo mientras las dinámicas Recogen información de forma continua. Características de los principales productores o prestadores del servicio La Oferta La oferta es la cantidad de un producto que por fabricación nacional e importación llega al mercado, de acuerdo con los precios vigentes. En los inversiones tiene que indicar con quien se va a competir, cuál es la capacidad de producción, a qué precio venden, en base a qué compiten (condiciones de pago, calidad, precios, otros). La oferta se tiene que estudiar de la siguiente forma: Distribución y tipología de los oferentes: Señala dónde se encuentran localizados, las principales características de la competencia, indicando mecanismos que se utilizan para lograr la satisfacción del cliente, productos que ofrecen, cantidad de productos que venden anual, mensual o diariamente, mercado que abarcan, precios que ofertan. Comportamiento actual: Indica los factores que influyen en el comportamiento de la oferta, por ejemplo: si es estacional, políticas de venta de la competencia, etc. • . Análisis de la oferta El análisis de la oferta tiene como objetivo, en primer lugar conocer las condiciones en las que se producen bienes o servicios iguales o similares a los que serán producidos por el proyecto; y en segundo lugar, dimensionar la demanda insatisfecha futura y la franja del mercado que será atendida por el proyecto • Proyección de la oferta Proyectar la Oferta de un cierto producto tomando en cuenta los datos obtenidos en el estudio de mercado, ver cual de los métodos o curvas de proyección se ajusta mejor a la nube de puntos y determinar la Oferta para los próximos diez años. Se observa un comportamiento exponencial • Análisis de precios Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio. Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda • Análisis histórico y proyección de precios Proporciona información para la elaboración de un análisis histórico de Precios, con base en los precios mayoristas diarios, para una diversidad De productos en las unidades de medida que registra cada mercado. Para cada producto La proyección de los precios se realizó únicamente para los precios nacionales, ya que la importación de Brandy al país es mínima debido a su alto costo, lo que lo coloca en un nicho de mercado diferente. La proyección de precios se determina en base a los pronósticos de la paridad peso-dólar de los años futuros y no ajustando los puntos de una serie histórica de datos de precios. Comercialización Es el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final, existiendo canales de comercialización que utilizará la empresa, para vender el producto y los mecanismos de promoción a utilizar. Así mismo deben existir políticas de comercialización que guiaran las negociaciones. (Ejemplo: Ventas a Créditos, Ventas con Descuentos, Políticas de Cobranzas y servicios postventa, etc.) • Canales de comercialización y distribución del producto Conjunto de empresas que llevan el producto del fabricante al consumidor. Puede ser más o menos largo, dependiendo del producto, e incluso el mismo fabricante puede utilizar diversos tipos de intermediarios. Incluye normalmente al mayorista y detallista, pero puede ir directo o incluir también al importador, comisionista, distribuidor, distribuidor físico, delegación o sucursal propia, y autoservicio mayorista. Distribución: La distribución del producto hace referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia el lugar o punto de venta en donde estarán a disposición, serán ofrecidos o serán vendidos a los consumidores; así como en la selección de estos lugares o puntos de venta.Para distribuir nuestros productos, en primer lugar debemos determinar el tipo de canal que vamos utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar, seleccionar los canales, plazas, lugares o puntos de venta en donde los vamos ofrecer o vender. • Descripción de los canales de distribución Los canales de distribución representan en la actualidad, un componente de suma importancia para un mejor logro de los objetivos de marketing. Es en ese sentido, que nuestro tema sobre: "Incidencia Mercadológica de las Grandes Tiendas y Supermercados frente a los Minoristas, en la Clase Media y Baja de Santo Domingo, Año 2001" ha de ser un informe de gran interés, al momento de conocer cuáles y de qué forma interactúan sus elementos más determinantes Consumidor El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, entre otros, de manera tal de obtener un perfil sobre el cual puede basarse la estrategia comercial. Distribución y tipología de los consumidores: En el proyecto se tiene que señalar las características de los clientes que demandan y/o demandarán (comprarán) el producto (edad, sexo, cantidad, ubicación geográfica, nivel de instrucción, status social, etc.). Comportamiento actual: Se tiene que identificar a los demandantes del producto, cuántas unidades de productos están en capacidad de adquirir y señalar la frecuencia de compra: anual, mensual o diaria. Indicar la posibilidad de exportación del producto. Fracción de la demanda que atenderá el proyecto: Indicar la demanda estimada a cubrir por el proyecto y justificar el mercado a abarcar. Factores que condicionan la demanda futura: Señalar y explicar los factores que condicionan el consumo de los productos contemplados en el proyecto. (Ejemplo: precio, calidad, importaciones, políticas económicas, durabilidad, presentación, poder adquisitivo de la población, etc.). Importaciones: Considera los volúmenes y características de las importaciones y su impacto en la oferta. Factores que condicionan la oferta futura: Menciona los factores que limitan o favorecen el aumento o disminución de la oferta en el mercado. El Producto Para poder llevar a cabo el estudio del producto en un proyecto de inversión se tienen que llevar a cabo los siguientes pasos: Identificación (es) del producto (s): Se realiza mediante una descripción exacta de las características de los bienes y servicios, indicando nombres de los mismos y los fines a los que se destina(n). Especificaciones técnicas: Las especificaciones que se tienen que tomar en cuenta son las que se indican en las Normas de Calidad, que regulan las características y calidad del producto, además de especificar toda la información requerida para su presentación. Durabilidad:Se hace referencia a la vida útil del producto, es decir periodo de vida. (Indicar si es perecedero, no perecedero). Productos sustitutivos o similares: Estos son los productos que existen en el mercado, que satisfacen las mismas necesidades que se consideran en el proyecto. Productos complementarios: Son aquellos que se deben considerar en el proyecto, para satisfacer los requerimientos del cliente. Ejemplo: producto elaborado Cama, el producto complementario el colchón. Precio del Producto: Se tiene que especificar los precios de los productos a ofertar y realizar un cuadro comparativo con los precios de la competencia, lo cual lograría una visión general del comportamiento del producto en el mercado. Comercialización Es el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final, existiendo canales de comercialización que utilizará la empresa, para vender el producto y los mecanismos de promoción a utilizar. Así mismo deben existir políticas de comercialización que guiaran las negociaciones. (Ejemplo: Ventas a Créditos, Ventas con Descuentos, Políticas de Cobranzas y servicios postventa, etc.) Véase también • Pronóstico de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. Enlaces externos • Capítulo sobre Estudios de Mercado • Guía de estudio de mercado • Ejemplo de estudio de mercado • Artículos y recursos de interés para el investigador de mercado • Cámara de Comercio Asia Pacífico Chile • Investigación de Mercados para PYMES • Estudio de Mercados para Microemprendimiento Productivos
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